Marketing szövegírás 1 – a végtelenül elavult AIDA modell

Talán már te is hallottál az AIDA modellről a marketing szövegírás és az értékesítési – sales – szövegírás kapcsán. Cikksorozatunk első részében a végtelenül elavult, de a köztudatban makacsul megragadó AIDA elnevezésű marketing szövegírási modellről beszélünk, hogy aztán tovább tudjunk lépni a valóban működő technikák felé.

AIDA – Ez egy betűszó, ami az angol Attention, Interest, Desire, Action szavak első betűjéből tevődik össze.

AIDA Modell – Mit is takarnak a betűk?

Avagy az AIDA modell áttekintése

A, avagy Attention – Figyelem felkeltése

Ezekre találták ki az úgynevezett címsorokat, amik úgy szólítják meg az olvasót, hogy nem ám bárki figyelmét felkeltik – pl. „Figyelem, ezen az oldalon 20ezreseket osztogatnak!” –, hanem nagyon tudatosan úgy vannak ezek kitalálva, hogy csak azok szólítódjanak meg, akiknek végül megoldást is adunk a problémájára, de ők aztán biztosan odafigyeljenek.

I, avagy Interest – Érdeklődés felkeltése

Oké, a címsorral megszólítottuk, és elértük, hogy odafigyeljen ránk. De ne gondold, hogy örökre rabul ejted az olvasók figyelmét azzal, hogy jól szólítod meg őket. A figyelmük megvan, most a valódi érdeklődésüket kell felkorbácsolnunk, és nem véletlenül használtam ám ezt a kifejezést, hogy „felkorbácsolnunk”.

D, avagy Desire – A vágy felkeltése

Azt mondják az értékesítő-szakik, hogy ha valakiben felébred a vágy, akkor már csak ki kell elégíteni, hurrá. De hogy a bánatban lehet vágyat ébreszteni? Oké, bizonyos helyzetekben nagyon is pontosan tudjuk, hogy hogyan, de itt most szövegírásról beszélünk, és ez azért nem ugyanaz, mint a csokitorta után vágyakozni (Miért? Te mire gondoltál? Te kis huncut ;)).
Szóval megragadtuk a figyelmét, felkeltettük az érdeklődését, és most a vágyainak húrjain kell pengetnünk. Már csak az a kérdés, de ez igen fontos kérdés: mégis HOGYAN? (És eleve, eddig a pontig hogy jutottunk el???)

A, avagy Action – A cselekvésre buzdítás

Vedd meg! Töltsd le! Tedd a kosárba! Kérj visszahívást! Kattints ide könyörgöm! Regisztrálj az életedért! Most AZONNAL!
Ez a legkönnyebb része a marketing szövegírásnak és az értékesítési szövegírásnak, csak néha elfelejtődik. Szó szerint egy felszólító módban lévő, természetesen felkiáltó jellel ellátott – de csak egyel, nem kell túlzásba esni, nem a trolloknak írunk – rövid mondatocska, afféle egyértelmű utasítás.

Nem jó utasítás a „ha felkeltettük érdeklődését”, „amikor önnek alkalmas”, „kollégáink szeretettel várják hívását”, mert ezek nemhogy a jövőbe helyezik a szándékot, hanem konkrétan a SEMMIBE.

Az ilyen „bocsi, hogy élek, és eladni merészelek” üzenetű mondatrészek lenullázzák a figyelem, az érdeklődés, de még a vágy előremutató hatásait is, amiket olyan nehezen keltettél drága olvasódban életre.

Hát ilyen egyszerű a marketing szövegírás…

Álmodban.

Mert ez a négy lépés ez pontosan 12 másodpercnyi látogatást eredményez az oldaladon, majd frusztrált bezárás-gomb keresgélést, és ideges kattintást.

Az AIDA modell ebben a leegyszerűsített, mindössze négy tényezőre kihegyezett verziója alkalmas lehet mondjuk egy érdeklődésfelkeltő cikk, vagy egy sales levél vázlatának összeállítására. De eladni ezzel nem fogsz, hanem ahogy fentebb is írtam: frusztrált, kielégítetlen olvasókat „gyártasz” magad körül.

AIDA modell: hogyan lehet ebből pénzt csinálni?

Az AIDA modellnek az a lényege, hogy a mondanivalónkat a termékről, áruról, szolgáltatásról végre pénzteremtőre tudjuk fordítani. Napokig tudnánk ugyebár ódákat zengeni a fantasztikus áruinkról, amik a polcon várják, hogy végre megvegyék őket a vásárlók, de a gyakorlatban ez még nem lesz elég az eladáshoz.

Márpedig az eladás csinálja a pénzt, és nekünk odáig kell eljutnunk, hogy azt, amit el akarunk adni, azt végre tényleg el is tudjuk adni. És sokat tudjunk eladni, nem pedig csak hébe-hóba!

Az AIDA modell pénzcsináló mechnanizmus a kommunikációban pont erre lett kitalálva, kitesztelve és ez a célja is közvetlenül vagy közvetve.

Tehát ha el akarunk adni, akkor minimum az AIDA Modellre van szükségünk, például a bolt polcai mellett beszélgetve a vevővel.

Nem azt kell megkérdezni a nézelődőtől, hogy „Segíthetek?”, vagy, hogy „Miben tudok segíteni?”, hanem ki kell figyelni, hogy éppen miket nézeget és az érdeklődéséhez kell hozzászólni, nem pedig tőle kell várni, hogy ő szólaljon meg. (Persze egy profi azt is látja, hogy kit kell megszólítani és kit nem szabad. 😊)

Például, ha férfiruha üzletben a vásárlójelölt az öltönyök között böngészget, akkor szakértő eladóként egész nyugodtan oda lehet mellé sederedni és közölni vele, hogy „Az Ön alkatához és hajszínéhez ez a csodálatos sötétkék árnyalat igazán tökéletesen passzolna.”

Vagy megkérdezni: „Mondták már Önnek, hogy az alkatához és a hajszínéhez a sötétkékek passzolnak igazán?”

Persze ezt nagyon könnyű kivitelezni személyesen, szakértőként és egyidejűleg egyetlen ügyféllel foglalkozva, de kicsit nehezebb online, személytelenül és sokakra – sok lehetséges ügyfélre – vonatkoztatva.

Személyesen és beszédre alapozva biztosan jól tud működni az AIDA modell, tehát magát a kommunikációt gyorsan pénztermőre lehet vele fordítani, és csak négy lépést kell szem előtt tartani.

De online ez kevés, az online folyamatok monetizálásához sokkal több kell, mint az AIDA Modell.

Például SOK Aida modell.

AIDA modell webshopok esetében

Egy átlagos webshopban is előfordulhat vagy 2-3ezer termék. Felmerülhet a kérdés: létezik, hogy minden termék leírásához az AIDA Modellt kell alkalmazni?

Tudom, hogy ezt a részt webshop tulajdonosok mindig félve olvassák és igazuk van a félelmüket tekintve: igen, nagyon is létezik, hogy az összes terméknek az AIDA modell szerint kellene megírni legalább a termékleírását.

Ez általában termékenként 500 leütés körül szokott lenni, de az 1000 leütés az még célravezetőbb, ha tényleg el akarunk adni ugyebár.

Ha kiszámoljuk, hogy például sima termékleírásokat 4 forintos leütés áron írunk, és azokból kell mondjuk 2000 darab (mert ennyi termékünk van), egyenként 500 leütéssel – ne legyünk első számolásra mohóak az 1000 leütéssel –, akkor kiderül, hogy egy webshop esetében csak az egyedi termékleírások kerülnek 4 millió forintba.

De ez sok vagy kevés, ha pénzt akarunk keresni a 2000 termékes webshopunkkal?

Egyben nyilván nem kevés, de szerencsére lehet kisebb léptékekben is haladni!

Webshopok esetében először azt kell megnézni, hogy például mi a 30 TOP termékünk, ami jól is fogy és kellemes rajta a hasznunk is. Nyilván először ehhez a 30 termékhez kell optimalizálni a termékleírásokat, és például AIDA modell alapján megírt szöveggel KIBŐVÍTENI a már meglévő leírásokat.

Bővíteni OK, lecserélni NOK!

Nagyon sokan elkövetik azt a hibát, hogy teljesen lecserélik a szöveget, mondván, úgyis minden kiskereskedőnél ugyanaz a nagykerek által biztosított, sablonosnak tekinthető szöveg van. Ez igaz is lehet, csak nem biztos, hogy ez a jelenség baj!

Nagyreményű webshoposok aztán nekifognak a tartalomfejlesztésnek, és ész nélkül cserélgetik le az esetleg már bizonyított – eladásokat tényszerűen generáló – szövegeket teljesen újakra, amiket élesben még nem teszteltek. Aztán pislognak, mint pocok a lisztben, hogy vajon hová tűnhettek a vevők?

Alapvetően tehát kibővítésben kell gondolkodni a TOP 30-50-100 terméknél, de ha valaki félne ezekhez hozzányúlni, mert eleve jól konvertálnak, akkor a TOP2 (másodvonalbeli) 30-50-100 termékkel lehet indítani, amikből vannak eladások és szeretnénk, ha jóval többet vásárolnának belőlük.

Vagy alapul lehet venni azokat a termékeket a szövegek AIDA modell szerint megírt részekkel történő megújítása/kibővítése ügyében, amikre eleve a keresőből jönnek már látogatók, de nem túl fényesek a konverziók. (Pl. 1% körüliek vagy alattiak.)

Ezeknél a termékeknél a kibővített szöveg hatására megnövekszik a látogatók száma a keresőből és mivel jobban lesznek vezetve kognitív szempontból ezek a látogatók, így nagyobb lesz a konverziós arány is.

Fontos: az AIDAL modell alapján kibővített szövegekkel bíró URL-eket manuálian újra kell indexeltetni a Google-lel a Search Console-ban.

AIDA modell egyedi termékeknél, szolgáltatásoknál

A marketing szövegírás gondolata alapvetően az AIDA modellnél kezdődik, de a „hogyan adjunk el bármit bárkinek” cél az ennél sokkal céltudatosabb, összetettebb és professzionálisabb megoldást igényel az olyan termékeknél, amik összetettek, különlegesek, vagy épp nem is termékek, hanem bonyolult láncolatú, többtényezős szolgáltatások. Ezek hatékony eladását célzó szövegek rövid meghatározásához már olyan hosszú betűszó kellene, amit ki sem lehetne mondani.

Az AIDA négy betű, mert négy különálló tényezőből, lépésből áll.

Ahhoz, hogy a különleges termékeket és szolgáltatásokat eredményesen lehessen eladni, ahhoz 22 betűből álló szó kellene, merthogy 22 lépéses maga a folyamat is ilyenkor.

Az AIDA négy lépése helyett összesen 22 lépésen kell keresztülvezetni az olvasót a weboldalad azon részén, ahol el akarsz neki adni – valóban pénzért. Ha „csak” feliratkoztatni, regisztráltatni szeretnéd, akkor is legalább 10-12 lépésre van szükség.

Élőszavas eladásnál – például egy autókereskedésben, autószerelőnél, ingatlanfelújítási szolgáltatásnál – is érdemes biztosra menni és 10-12 lépést kipipálni a 22-ből, plusz a kérdésekre is kell válaszolni (ez újabb 1 lépés). Tehát nagy értékű ügyeleteknél személyesen eladva is már kevés lesz az AIDA modell.

De online még mindig nem tudunk azonnal reagálni az érdeklődők minden valós idejű rezdülésére, ezért egyedi online értékesítésnél – ami nem webshopban, hanem mondjuk egyedi landing oldalon történik –, ott 22 modulon kell keresztülvinni a drága olvasót, hogy aztán örvendetesen nagy arányban konvertálódjanak majd vevőkké végül.

Még mielőtt felgyulladna egy tévedésekre alapozott villanykörte a fejedben: nem, nem lehet kiváltani a különleges termékek eladását webshopos eladással, hogy aztán majd letudhasd a szöveget az AIDA modellel.

Chat-ablak tévhit

Egy másik tévhitre is szeretném felhívni a figyelmet: a chat-ablakok nem tudják kiváltani a 22 szükséges modult, azok esetleg az AIDA modellt tudják kiváltani webshopokban, tehát ott van/lehet létjogosultságuk.

Drága szolgáltatásoknál, egyedi, különleges termékeknél inkább az email címet kell kibiggyeszteni az oldalra, mert a chat az full komolytalan a komoly ügyletekhez, és baromira nem fogja kiváltani az értékesítés összetett és hosszú folyamatát.

Nos, tudtam újat mondani?

És eddig csodálkoztál, hogy miért nem megy az eladás?
Hát ezért: a 22 elengedhetetlen eszközből mindössze négyet használsz, de pont azt a négyet, amitől csak ideges lesz egy olvasó.

Cikksorozatunk következő részeiben végigvesszük az összes szöveg-típust, aminek egy értékesítési célú marketing szövegben szerepelnie kell, és a végén ki fog rajzolódni az a gondolati ív is, amin végig kell vinni az olvasót ahhoz, hogy vásároljon.

Addig is, olvasgasd ezt, hogy el tudd helyezni a marketing szövegírást a saját tartalomstratégiádban: Tartalomstratégia 5 perc alatt – könyv

Posted on: 2018-11-18, by : Vidi Rita